Lean start-up réservé aux start-ups ?

Qu'est ce que le Lean start-up ?

Le Lean start-up est une méthode exploratoire de conception de produits. Elle repose sur l'idée que l'on doit se confronter au marché le plus tôt possible, pour valider les concepts, les fonctions d'un produit et ainsi progressivement construire un produit viable pour une activité durable et donc rentable.

On va ainsi concevoir un produit minimum viable, c'est à dire offrant un minimum de fonctions susceptibles de déclencher l'intérêt du client au point qu'il ne se contente pas que d'essayer le produit, mais qu'il l'achète. Ensuite, on mesure l'utilisation que les clients font du produit, et on va chercher à identifier ce qui va déclenche l'achat et maintient l'intérêt du client dans le temps.

On s'inscrit ainsi dans un processus d'apprentissage qui permet de valider ou non ce qui apporte une réelle valeur au client et donc ce qui contribue à la croissance de la rentabilité du projet. Tout ce qui n'apporte pas ou pas assez de valeur doit être supprimé. Les livraisons sont faites de façon régulière et le fonctionnement se fait en mode agile. La méthode est Lean en ce sens qu'elle utilise des outils propres au Lean comme par exemple l'analyse de la valeur, des méthodes de résolution de problèmes spécifiques.

Il se peut que l'on soit obligé de faire des changements stratégiques parce que l'on arrive dans une impasse, un marché qui n'offre pas ou plus assez d'opportunité. Dans le Lean start-up, on dit que l'important est de faire des erreurs fréquemment car on apprend plus des erreurs que des réussites.

Utilisée d'abord par les start-ups, cette méthode l'est aussi par des groupes comme Google et ce depuis plusieurs années.

Quelles applications pour qui ?

Le Lean start-up peut s'appliquer à d'autres domaines qu'à l'informatique, même si souvent  l'informatique est utilisée comme outil.

On peut par exemple fournir des services à des clients tel que du support, du SAV avec un minimum de moyens au début tout en visant le maximum d'efficacité. On va ainsi commencer avec peu de services offerts, et tester à chaque fois la valeur de tout service introduit auprès des clients. On ne gardera que ce qui apporte le plus valeur.

En s'inscrivant dans un processus où l'on commence avec peu (produit minimum viable), qui accueille le changement, qui permet d'apprendre vite, de réagir rapidement en cas d'erreur, on réduit considérablement les coûts d'investissements, et on fiabilise la recherche d'un produit et d'un marché porteur.

Toutefois il n'est pas toujours aisé de commencer avec peu. Selon le secteur d'activité, et le niveau de maturité du marché, le niveau d'exigence des clients peut être [très] élevé. Offrir un service limité avec une fiabilité modérée, peut être rédhibitoire pour les clients potentiels.

Le Lean Startup convient bien pour des innovations de rupture, celles où l'incertitude est très élevée, et où on trouvera plus facilement des primo adoptants.

L'organisation

Si l'on n'est pas une start-up, il est très probable que l'on ne puisse pas démarrer un projet selon le Lean startup avec les structures existantes. En effet au fur et à mesure de leur développement, la plupart du temps les entreprises créent des départements par spécialité: marketing, finance, commerce, R&D, support, ... Même si ceux-ci fonctionnent avec un certain niveau de collaboration, les missions et les intérêts sont différents. Les processus de décision se complexifient avec l'âge et la taille de l'entreprise, et la prise de décision en est ralentie d'autant. On en vient ainsi à des organisations qui si elles ont leur sens, sont peu agiles et peu réactives.

Vendre son produit, c'est l'exposer au marché et donc potentiellement à la concurrence qui peut avoir de plus grandes capacités techniques, financières, humaines, voire qui a déjà commencé à développer un produit concurrent. Il ne s'agit pas que d'avoir des idées de produits: la différence se fait surtout dans l'exécution des projets tant en termes de méthode que de vitesse.

Tester ses choix auprès du marché, prendre des décisions rapidement avec de petits investissements, apprendre souvent de ses erreurs est un atout pour aller plus vite que la concurrence.

Pour y arriver, on constitue une petite équipe pluridisciplinaire qui fonctionnera de façon autonome pour le projet. Les prises de décisions, le dialogue en seront facilités et accélérés. Bref cela revient à créer une start-up au sein de l'entreprise.

On considère qu'il faut en moyenne au moins un an pour définir un produit avec un marché suffisant pour générer une activité pérenne et rentable. Aussi utiliser le Lean startup n'est pas anodin. Cela demande de la persévérance, de la patience, et de la conviction et beaucoup de pragmatisme.

Dans la pratique

En tout état de cause, il est important d'avoir une vision du produit dès le début. Le Lean startup part de la vision initiale du produit. Hors cette méthode itérative peut perturber la compréhension et la clarté de cette vision. Aussi il est important de travailler dessus pour l'affiner et continuer à la partager, à fortiori si on change de cible marketing en cours de projet.

Changer de cible, faire de l'analyse de la valeur et donc mettre à la poubelle une partie du travail accompli, peut conduire à une certaine démotivation (Pourquoi fait-on cela? Finalement quel est le but?). Le marché est dur et tout le monde n'est pas prêt à s'y confronter surtout dans une phase de création de projet.

Afin d'éviter ce genre d'écueils, il me semble indispensable, qu'un travail préalable soit fait sur les valeurs partagées au sein de l'entreprise voire de l'équipe. Ensuite on peut régulièrement se réinterroger sur ces valeurs.

Une des difficultés de tout projet innovant est de trouver la cible marketing et en particulier, les primo adoptants. On peut être amené en cours de projet, à négliger des clients primo adoptants car le marché ne s'avère pas assez porteur. La relation client étant un point particulièrement sensible, il est intéressant de bien définir ce qu'est un produit minimum viable compte tenu de la cible marketing.

La culture de l'entreprise est un élément déterminant. Utiliser le Lean startup nécessite d'avoir déjà bien intégré les méthodes agiles. Hors les méthodes agiles peuvent entrer en conflit avec la culture de l'entreprise.

Enfin utiliser le Lean startup ce n'est pas utiliser une méthode que l'on déroule un peu comme une recette miracle. On apprend en pratiquant et en faisant des erreurs.

Conclusion

Se lancer dans la création d'un nouveau produit reste une activité risquée. Mais est-il possible de définir un produit qui sera suffisamment rémunérateur sans prendre de risque ? Les erreurs sont inévitables, mais que fait-on pour qu'elles aient le moins de conséquences négatives possibles et le plus de conséquences positives ?

Puisqu'on apprend plus de ses erreurs que de ses réussites, autant se donner les moyens d'identifier au plus tôt ses erreurs, et d'en tirer des leçons. C'est avec ce pragmatisme que le Lean startup propose de définir pas à pas un produit qui générera des revenus durables et suffisants pour l'entreprise.

Le Lean startup n'est pas adapté à tout type projet dans tout type de contexte et à toute entreprise. On privilégiera les innovations de rupture, les marchés peu ou pas matures et les entreprises qui ont bien intégré l'agilité.

Comme dans tout projet innovant il peut y avoir des échecs. Si le Lean start-up n'offre pas une garantie de réussite à 100%, force est de constater que cette méthode est une source d'apprentissage sans comparaison, et qu'elle peut augmenter significativement les chances de réussite.